Führen im Vertrieb : So unterstützen Sie Ihre mitarbeiter direkt und konsequent /
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| Author / Creator: | Herndl, Karl, author. |
|---|---|
| Edition: | 4., ergänzte Auflage. |
| Imprint: | Wiesbaden, Germany : Springer Fachmedien, 2014. ©2014 |
| Description: | 1 online resource (168 pages) : illustrations |
| Language: | German |
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| Format: | E-Resource Book |
| URL for this record: | http://pi.lib.uchicago.edu/1001/cat/bib/11088673 |
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| 505 | 0 | |a Vorwort; Danksagung; Inhaltsverzeichnis; Der Autor ; Kapitel 1; F©ơhrung im Vertrieb -- eine Bestandsaufnahme; 1.1 Was F©ơhrungskr©Þfte im Vertrieb bewegt; 1.1.1 Frage 1: Wie sehr macht mir mein Job Spaß?; 1.1.2 Frage 2: Wie groß sch©Þtze ich die Chancen ein, Mitarbeiter zu bewegen?; 1.1.3 Frage 3: Wie gut habe ich diese Chancen bisher genutzt?; 1.2 Niemand kann langfristig von außen motiviert werden; 1.3 Ohne die richtige Arbeitstechnik geht es nicht; 1.4 Die roten Linien der F©ơhrungskr©Þfte; 1.4.1 Vereinbarungen treffen und einfordern; 1.4.2 Zu hohe Zielvorgaben; 1.4.3 Konsequenzen ziehen. | |
| 505 | 8 | |a 1.4.4 Mitarbeitern k©ơndigen1.4.5 Unternehmensentscheidungen mittragen; 1.4.6 Administration; 1.4.7 Die Demonstration von Verkaufsaktivit©Þten; 1.4.8 Der erfolgreiche Umgang mit der roten Linie; 1.5 Die typische Arbeitswoche; 1.5.1 Ausgangssituation; 1.6 Orientierung innerhalb des Unternehmens; 1.7 Rollenspiel: Diskussion mit dem Vorstand; Kapitel 2; Direkt f©ơhren: Die Praxis; 2.1 Analyse der individuellen Unternehmenssituation: Was f©ơhrt zum Erfolg?; 2.1.1 Fallbeispiel Versicherung -- Finanzdienstleistung; 2.2 Zielgespr©Þche f©ơhren; 2.2.1 Das Zielgespr©Þch am Beispiel Versicherungen. | |
| 505 | 8 | |a 2.2.2 Das Zielgespr©Þch am Beispiel Immobilien2.2.3 Das Zielgespr©Þch am Beispiel EDV-Großmarkt; 2.2.4 Das Zielgespr©Þch am Beispiel Sportartikel; 2.3 Beispiele erfolgreicher Zielgespr©Þche; 2.3.1 Gespr©Þchsbeispiel 1; 2.3.2 Gespr©Þchsbeispiel 2; 2.4 Direkte F©ơhrung der Gruppe; 2.4.1 Die rote Linie; 2.4.2 Die telefonische Terminvereinbarung; 2.4.3 Einwandbehandlung; 2.4.4 Fragen stellen; 2.4.5 Das Verkaufsgespr©Þch; 2.4.6 Die Empfehlung; 2.5 Eine Verkaufsregion startet durch -- ein Beispiel f©ơr praktische F©ơhrungsarbeit; 2.5.1 Pilotseminar; 2.5.2 Workshop in der Region. | |
| 505 | 8 | |a 2.6 Wie kann das Management Unterst©ơtzung bieten?2.7 Wer f©ơhren will, muss zuerst sich selbst f©ơhren; Kapitel 3; Die "Ordnung" als Grundlage effizienter F©ơhrungsprozesse; 3.1 Ordnung im Vertrieb; 3.1.1 Unternehmensregeln; 3.1.2 Das "Was" und das "Wie"; 3.1.3 Die Termine; 3.1.4 Das rechte Maß; 3.2 Weiterentwicklung des Themas Ordnung im Vertrieb; Kapitel 4; Workshop Sales-Ordnung; 4.1 Vorbereitung des Workshops; 4.2 Einstieg; 4.3 Input Ordnung; 4.4 Vereinbarungen; 4.5 Umsetzung; Literatur. | |
| 520 | |a Dieser Praxisratgeber f©ơr F©ơhrungskr©Þfte im Vertrieb ist eine unverzichtbare Arbeitshilfe f©ơr alle, die ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung hochgesteckter Vorgaben unterst©ơtzen wollen. Denn "F©ơhren im Vertrieb" setzt genau dort an, wo die eigentliche Arbeit "am Mann" beginnt: bei der direkten und konsequenten Anleitung durch den Vorgesetzten. An konkreten Beispielen und Arbeitsabl©Þufen erfahren Sie, wie Sie Aufgaben pr©Þzise formulieren, Ergebnisse konsequent einfordern und den Fortschritt Ihres Teams kontrollieren. Die 4. Auflage wurde um Anregungen zur Durchf©ơhrung eines Sales-Workshops erg©Þnz. | ||
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